Trade Marketing là gì? 4 nhiệm vụ cần làm nhất của Trade Marketer

 

Khi mới bắt đầu bước chân vào “mảnh đất” Marketing, ắt hẳn chúng ta sẽ bỡ ngỡ trước các thuật ngữ chuyên ngành, chẳng hạn như Digital Marketing là gì? Trade Marketing là gì? Brand Marketing là gì?…. Những điều thuộc về Marketing sẽ không còn xa lạ nếu chúng ta hiểu rõ từng thứ một. Vậy trước tiên, hãy cùng chúng tôi gỡ rối thuật ngữ Trade Marketing cùng với các nhiệm vụ mà một Trade Marketer phải làm ở bài viết dưới đây nhé. 

Trade Marketing là gì?  

Trade Marketing là gì?  

Trade Marketing hay còn là tiếp thị thương mại, đây chính là một sâu hoạt động với mục đích tổ chức, xây dựng các chiến lược ngành hàng và tiếp thị thương hiệu thông qua hệ thống kênh phân phối. Từ đó, doanh nghiệp chiến thắng quyết định mua hàng của người tiêu dùng và các nhà phân phối để đạt được các chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận cho cả doanh nghiệp và khách hàng.

Truyền thông và các kênh quảng cáo là hành trình ghi ấn thương hiệu đến với khách hàng, vậy thì Trade Marketing là gì? Trade Marketing chính là quá trình nghiên cứu hành vi mua hàng của con người sau đó đưa ra giải pháp tối ưu nhất để có thể lấy được ấn tượng của khách hàng tại cửa hàng hay các nhà bán lẻ tại các điểm bán.

Quy tắc ba giây cho chúng ta biết thời gian để thu hút sự chú ý của một người. Để lấy được ba giây đó từ khách hàng, ấn tượng đầu tiên là một lợi thế rất tốt hay việc sắp xếp hàng hóa chính là một nghệ thuật của tiếp thị thương mại.Sự hoàn hảo đó là cách mà doanh nghiệp trưng bày sản phẩm, các dãy hàng, chương trình khuyến mãi hay giảm giá. 

Đối tượng của Trade Marketing

Đối tượng chủ yếu của Trade Marketing là gì? Mục tiêu Trade Marketing chính là chiến thắng được quyết định mua hàng, vậy ai là người cho ra quyết định đó? 

Có 3 đối tượng mà Marketing nhắm đến là: customer, consumer và shopper. Chúng ta phân biệt 3 đối tượng trên như sau: 

• Customer (khách hàng): đối tượng chung của một chiến dịch Marketing
• Consumer (người tiêu dùng): đối tượng của Brand Marketing
• Shopper (người mua hàng): đối tượng của Trade Marketing

Trong Marketing, chúng ta có một cặp đôi “hình với bóng” đó là Trade Marketing và Brand Marketing. Một chiến dịch hoàn hảo chính là sự thành công của việc lọt vào tâm trí người tiêu dùng từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng. Chính vì thế, consumer và shopper đều là đối tượng mà Trade Marketing và cả Brand Marketing muốn hướng đến để có thể tối ưu nhất có thể kết quả của một chiến dịch. 

Customer (khách hàng): nhóm người này bao gồm các nhà bán sỉ, lẻ, kênh phân phối và các cửa hàng tạp hóa,… Đây có thể là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp mong đợi nhiều nhất, nhóm này sẽ tạo thêm cầu nối cho doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Bởi vì, họ sẽ thay doanh nghiệp lan tỏa độ phổ biến của sản phẩm hơn.

Shopper là những người xuất hiện tại điểm bán, tệp khách hàng này là người quyết định mua sản phẩm, nhưng chưa hẳn sẽ là người sử dụng sản phẩm. Có thể, họ đi mua vì nhu cầu của những người xung quanh họ (ví dụ: mẹ mua tã cho bé,…)

Consumer hay gọi là người tiêu dùng, đây chính là nhóm khách hàng cuối cùng sử dụng sản phẩm. Ngược lại với shopper, nhóm người này có thể sẽ không phải là người mua hàng nhưng sẽ là người tiêu dùng sản phẩm và là nhóm người doanh nghiệp cần quan tâm đến nhu cầu của họ nhất. 

Consumer và Shopper 

Nhiệm vụ cần làm nhất của Trade Marketing

Nhiệm vụ của Trade Marketing

Để đạt quyết định mua hàng của khách hàng thì các nhiệm vụ của Trade Marketing là gì?

Trở thành một Trade Marketer, chúng ta cần nắm rõ 4 nhiệm vụ sau: Customer development, Category development, Consumer engagement và Company engagement. Bây giờ, chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu rõ hơn về 4C này nhé. 

Customer development

Đây chính là xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối. Ở nhiệm vụ này chúng ta cần thực hiện 4 hoạt động sau: 

Trước tiên, chúng ta cần mở rộng kênh phân phối hiện tại. Chúng ta bắt đầu ở các khu vực khác hay nền tảng xã hội nào đó, bất kì các hình thức kinh doanh nào. Những hoạt động này chính là mở rộng kênh phân phối của doanh nghiệp (Channel development)

Hoạt động tiếp theo là chiết khấu thương mại (Trade discount), chúng ta cần tạo ra “bầu không khí” tốt đẹp giữa doanh nghiệp và đối tác, các kênh phân phối bằng cách đưa ra các mệnh giá chiết khấu để kích thích nhu cầu của bên đối tác. Dựa trên nhu cầu đó, chúng ta có thể đưa ra mệnh giá chiết khấu trong tầm kiểm soát của chúng ta.  

Đến với khách hàng trung thành (loyalty program) chính là chúng ta thực hiện các hoạt động như giảm giá các đơn hàng có giá trị lớn, quà tặng khuyến mãi, phần quà của tích điểm qua một năm,.. nhằm mục đích tạo ra cái nhìn “trìu mến” từ phía đối tác, để có thể gia tăng doanh số hàng bán cho doanh nghiệp.

Hoạt động cuối cùng của nhiệm vụ này chính là tri ân khách hàng (customer event), những sự kiện tri ân hay khen thưởng khách hàng tạo nên một nút thắt chặt chẽ giữa doanh nghiệp và bên đối tác. Điều này là việc khá cần thiết và mang đến nhiều thành công cho chiến dịch. 

Category development

Đây là nhiệm vụ phát triển ngành hàng với 4 chiến lược: 

• Bao phủ và thâm nhập (penetration)
• Doanh mục sản phẩm (portfolio)
• Kích cỡ bao bì (pack-size)
• Giá (pricing)

Thực hiện 4 chiến lược trên sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa được việc lọt vào tầm ngắm của khách hàng, tăng độ bao phủ và thâm nhập vào các điểm bán. 

Việc đưa ra nhiều lựa chọn, chúng ta sẽ dễ dàng có được quyết định mua hàng của khách hàng hơn. Chúng ta bắt đầu từ việc lọt vào tầm nhìn, sau đó kích thích nhu cầu và quyết định sử dụng với cả các dòng sản phẩm đi kèm. Từ đó chúng ta có thể đánh vào nhu cầu cao hơn của khách hàng mà đưa ra các sản phẩm có giá trị cao hơn. 

Consumer Engagement

Đây là các hoạt động hoạt náo tại điểm bán để kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng, với các cách thức sau: 

Chương trình khuyến mãi cho tiêu dùng chẳng hạn như quà tặng kèm, mini game,…. chắc hẳn ai cũng sẽ cảm thấy thích thú khi mua một tuýp kem đánh răng lại được tăng một bàn chải đánh răng. Chúng ta sẽ thành công trong việc gia tăng số lượng sản phẩm. 

Đến việc trưng bày hàng hóa ( Merchandising), việc sắp xếp hàng hóa sao cho hợp lý và đặt những nơi có thể gia tăng được phần trăm ra quyết định mua hàng, nó chính là một cái nhìn cần có của một người làm Trade Marketing.

Hình thức trưng bày Point of sale materials (POSM), sử dụng điểm này để chúng ta tạo dựng một hình ảnh quen thuộc cho khách hàng ở mọi tầm nhìn của khách hàng có thể, chẳng hạn như poster, leaflet,.. và tầm nhìn gần hơn thì ta có menu, đồng phục của bạn PG.

Hoạt náo tại điểm bán (POP action) về cách thức này thì không chỉ giới hạn tại điểm bán, mà chúng ta có thể tạo dựng và truyền thông sản phẩm ở nhiều vị trí khác nhau như trung tâm thương mại, trường học, hội chợ,….

Company Engagement

Đây là hoạt động kích thích đến người bán hàng để có thể chiến thắng cuộc đua bán hàng

Điểm bán, các chương trình khuyến mãi hay POSM,… và sẽ hoàn chỉnh hơn cho một chiến dịch là một đội ngũ Sales đầy tiềm năng. Để hoàn hảo điều đó chúng ta cần đưa ra dự báo và các mục tiêu cụ thể để đội ngũ không ngừng sáng tạo và nỗ lực trong quá trình thúc đẩy hàng hóa. Hoa hồng và các cuộc thi về các hình thức trưng bày tại các điểm bán sẽ không thể thiếu ở trong hoạt động này. 

Các kỹ năng cần có của một Trade Marketers

Một Trade Marketer cần có kỹ năng gì? 

Để có thể trở thành một Trade Marketers chúng ta cần có trong mỗi bản thân chúng ta những kỹ năng hay tố chất này để có thể nắm bắt được khách hàng cũng như các hoạt động thương mại của công ty.

Kỹ năng phân tích: vì mục tiêu hướng đến của người làm Trade Marketing là doanh số và cái nhìn thường xuyên nhất là hành vi tiêu dùng của người mua hàng. Nên với một cái nhìn đa màu, nhạy bén với kinh doanh và phân tích tốt các hành vi là một kỹ năng căn bản nhất cần có.

Kỹ năng sáng tạo: dấn thân vào con đường Marketing kĩ năng này là một tiền đề cho những bước tiến sau này này của một Marketer. Con người chúng ta có xu hướng rất dễ nhàm chán khi bắt gặp mãi một điều gì đó cứ lặp lại trong tầm nhìn của họ, ví dụ như  một chương trình khuyến mãi hay một cách thức trưng bày sản phẩm nào đó. Chính vì vậy, không ngừng sáng tạo là kỹ năng thiết yếu của Trade Marketer.

Kỹ năng quản lý dự án và dự tính số liệu: khi đưa ra các chiến lược một Trade Marketer phải có khả năng quản lý và giám sát các chiến lược đó. Kỹ năng này yêu cầu cần có khả năng ra quyết định, quản lý, số liệu khu vực, thấu hiểu hành vi tiêu dùng. Để từ đó, các bạn có thể dễ dàng kiểm soát chiến dịch cũng như sẽ có những biện pháp tốt nhất để mang đến thành công cho doanh nghiệp.

Chúng tôi mong sau bài viết này mọi người sẽ không còn đặt ra câu hỏi Trade Marketing là gì? Không những thế còn nắm bắt được bản chất và thực hiện thành công các công cụ của Trade Marketing, từ đó mang đến lợi nhuận và doanh số về cho doanh nghiệp của mình và tăng sự tự tin của mình với các thuật ngữ chuyên ngành Marketing nhé.